Арбитраж на мобильные приложения в белую

Сегодня у нас в гостях Илья Богов, руководитель отдела CPA маркетинга в Realweb.

Основная тема подкаста — как арбитражить в белую. С Ильей мы определились с тем, что значит «в белую».

На наш взгляд — это когда не нарушается ни одно из правил ни одной из сторон, будь то источник трафика или рекламодатель.

Мы обсудили арбитраж трафика различных мобильных приложений, как конвертировать прилки, используя трафик из FB и Mytarget, вот так — «в белую».

В рамках разговора мы затронули особенности работы с рекламодателями, требования, которые, они предъявляют арбитражникам, важность креативов, процесс их создания и тестирования. Илья поделился своим видением будущего рынка мобильной рекламы, а также тем как добиться результата.

Это отличная возможность узнать лучше арбитраж мобильного трафика. Но даже если вы работаете с другим типом трафика, из нашего разговора вы найдете для себя что-то полезное, по меньшей мере, несколько свежих идей.

В конце бонус: Илья готов поделиться богатым опытом и на практике показать как «лить в белую». Победитель заглянет в офис Realweb (виртуально или в действительности) и проведет время с командой, сможет задать все вопросы, проанализировать текущие кампании, определить вектор развития. Это потрясающая возможность получить реальный опыт, который больше нигде получить практически невозможно. Все условия по конкурсу в конце подкаста.

Приятного прослушивания и высокого профита!

Если по тем или иным причинам Вам неудобно слушать подкаст, мы сделали для Вас краткую текстовую выжимку из него. Погрузитесь в арбитраж трафика мобильного приложения прямо сейчас:

Сегодня тема нашего разговора: особенности арбитража на мобильные приложения в белую, под белым я понимаю такую модель работы, когда не нарушается ни одно из правил сторон, будь то рекламодатель или источник трафика. Помогать разобраться с темой мне будет Илья — руководитель CPA отдела компании Realweb. Илья подготовил для слушателей бонус, поэтому оставайтесь с нами до конца и давайте начинать!

Роман: Привет, Илья.

Илья: Привет.

Роман: Спасибо, что смог прийти, в нашем деле свободного времени не так много, поэтому благодарю особенно. Расскажи про себя, чем занимаешься, чем занимается твоя компания?

Илья: Начну с компании, Realweb — перформанс агентство полного цикла, работает с 1998 года, работаем с разными форматами рекламы, подробнее на сайте.

Если говорить про меня то я уже третий год в компании, начал с младшей позиции, со временем получилось стать руководителем отдела, и сейчас я занимаюсь развитием команды.

Роман: А конкретно чем вы занимаетесь в отделе?

Илья: Мобильные приложения, продвижение по CPI, CPA, оплате по продажам, есть небольшой проект по арбитражу на десктоп, так же занимаемся мотивированным трафиком, если клиент этого просит.

Роман: Ты согласен с моим определением арбитража «по белому»?

Илья: Да, ты правильно подобрал формулировку, что ты не просто сам “в белую” льешь, но и не нарушаешь никаких правил, то есть всё в соответствии с модерациями, источниками. Никаких банов, всё в белую, в чистую, в открытую.

Роман: Давай начнем разговор с рекламодателей, кто здесь самые крупные игроки? Их много? Или это небольшое количество компаний?

Илья: Я бы сказал, что с каждым годом их всё больше и больше, рынок мобильной рекламы растет, и даже самые крупные игроки начинают делать свои мобильные приложения, потому что понимают, что за этим будущее, возможность до своей аудитории достучаться, как-то с ней работать, что-то ей продать, донести какую-то информацию. Из крупных клиентов: они все на слуху, это крупнейшие налогоплательщики России, Аэрофлот, Теле2, МТС, операторы связи, у каждого оператора связи есть свое мобильное приложение. Ну и точечные проекты, большую нишу занимают проекты Яндекса, проекты Mail.ru, крупных издателей игр, рынок очень большой, много игроков с большими бюджетами.

Роман: Вы в основном на Ру, СНГ рынке работаете?

Илья: Да, в основном это Россия. СНГ точечно, в зависимости от проекта. Иногда на бурж, но бурж сейчас не в приоритете.

Роман: Работаете напрямую или через нетворки?

Илья: 90% случаев — напрямую, мы за прямую коммуникацию с клиентом, потому что при работе с подрядчиком, ты лишаешься некоторых технических нюансов, тебя не допустит мобильный трекер, и это несет за собой ряд последствий, которые уменьшают эффективность рекламных кампаний. Так что работать напрямую с клиентом намного эффективнее. И мы стараемся работать напрямую.

Роман: А это сложно — выйти на прямой контакт с рекламодателем? Может ли это рядовой арбитражник-одиночка?

Илья: Зависит от многих факторов, самым крупным не подойдет рядовой арбитражник, потому что у них всё на тендерной основе. А арбитражник-одиночка просто не сможет принять участие в тендере. Крупные рекламодатели проверяют множество нюансов, и для участия в тендере нужно собрать очень много документов. Рекламодателям поменьше может быть и будет интересно работать с одним арбитражником.

Роман: А через нетворки это работает? Вы представлены в нетворках?

Илья: Да, конечно ведь одно агентство не может охватить весь трафик, поэтому крупный рекламодатель приходит в нетворк, чтобы охватить максимум. Но всё же крупные рекламодатели редко на это идут. Иногда гейминг компании обращаются к нетворкам.

Роман: В каких нетворках стоить смотреть мобильные приложения, игры?

Илья: Да, мне нравится Zorkamobi, у них много интересных офферов, adsup — крутая партнерка, я с неё начинал, Mobio, но насколько я знаю сама партнерка стала приватной, Gomobile.

Роман: Для тех кто хочет попробовать арбитражить, самый простой путь — через нетворки. Давай про требования, какие KPI сейчас выставляют рекламодатели?

Илья: KPI зависит от продукта и источника. Например, покупки. Все хотят чтобы APU был высок, т.е. возврат инвестиций с нового пользователя, но не для каждой ниши этот показатель является ключевым. Ведь ещё бывают RPU, подписки, cr-действия, ну и другие запросы. В любом случае какие-то KPI есть. Если вы увидели в нетворке оффер без KPI — не стоит обольщаться, он там будет, просто скажут об этом потом. Ну а если ты льешь в нетворке, но качество у тебя ниже чем у остальных, то тебе просто не дадут ни объем, ни трафик, ни кэпов, ведь твой перформанс хуже.

Сейчас все участники рынка стараются приводить максимально эффективный трафик.

Роман: А вот требования KPI, большинстве случаев — адекватные?

Илья: Да — адекватные, ведь KPI устанавливается на основании каких-то цифр. А если рекламодатель ставит KPI не основываясь на цифрах, то результатов это не даст. Поэтому сейчас рекламодатели ставят адекватные KPI, с которыми можно работать.

Роман: А вы откуда льете?

Илья: В основном mytarget, Facebook. Иногда in-app реклама.

Роман: Inapp через нетворки?

Илья: Да. Можно через нетворки, можно через DSP, много вариантов, но везде есть фрод.

В любом случае если это inapp — там есть боты, рекламодателю это не нужно.

Но если отсечь фрод, то весь живой трафик конвертится хорошо.

Роман: Есть мнение, что mytarget начинает проигрывать FB. Так ли это?

Илья: Если говорить о мировом масштабе, то тут mytarget и рядом с ФБ не стоял, однако по РФ и СНГ они очень сильны, т.к. охватывают много чего. ФБ и MyTarget решают разные задачи, работают с разными аудиториями. К тому же, ФБ активно борется с нежелательной рекламой и отслеживает реакцию аудитории.

Роман: Что лучше всего работает в MyTarget?

Илья: Телеком сегмент, е-коммерс,

Роман: Что важнее при работе в MyTarget и ФБ: таргетинг или креативы?

Илья: Я считаю, что 80% успеха — креатив, в мобильном арбитраже на чужих баннерах эффективно работать не получится.

Роман: А как у вас это устроено? Спайтулы используете? Или все сами?

Илья: Мы пользуемся спайтулами, но для слежения за тенденциями и тем, как и на что льют.

У нас есть два дизайнера в штате, они справляются с этой задачей.

Роман: Они сами придумывают креативы, или перед ними ставится задача?

Илья: Это целый процесс и мы, как правило, работаем над этим всей командой.
В итоге мы приходим к портрету ЦА по офферу, и уже под них делается уникальный креатив.

Роман: То есть, сначала вы делаете портрет ЦА, а потом создается набор креативов? Сколько обычно на тест отправляете? Взяли оффер, разбили ЦА на сегменты. Сколько креативов на каждый сегмент?

Илья: 3 по 3, 3 ЦА, 3 Креатива. Опять-таки всё это зависит от формата, каждый креатив может быть разным. С опытом понимаешь, что кому заходит.

Роман: Что самое главное нужно учитывать при работе с креативами?

Илья: У креатива нет рецепта счастья, но есть основы — простота, заметность и так далее.
Нужно понимать, что у креатива есть два этапа: 1) пользователь должен заметить именно ваш баннер, 2) у пользователя есть 2-3 секунды на принятие решения. За эти секунды пользователь должен решить что именно это сейчас ему нужно и полезно.

Роман: Всё должно быть просто и по делу?

Илья: Да, иначе пользователя просто не зацепит.

Если это баннер, то пользователь должен за 2 секунды всё прочитать, понять и принять решение. С видео времени побольше, да и вовлеченность другая.
Креатив должен быть простым и понятным, это важно.

Роман: Есть мнение, что новые форматы и плейсменты конвертят намного лучше старых. Так ли это?

Илья: Да, вот например, когда MyTarget только ввел квадратные видео, они по началу конвертили очень хорошо. При этом у видео CTR низкий, а CR огромный, а у статики — наоборот. В тот момент трафик конвертился не только в установку, но и в какое-то действие. Но даже видео уже приелось и пользоваться им начинают по-разному.

Роман: Вы следите за новыми форматами?

Илья: Да, мы держим руку на пульсе, при этом у нас всегда есть возможность потестить новые продукты и фичи.

Роман: Ну а теперь давай о цифрах. Сколько наливаете лидов в месяц?

Илья: Если лиды — установки, то самый пик был порядка 80 тысяч, это не очень высокий результат.

Роман: А сколько человек у вас в команде?

Илья: Семеро.

Роман: Всемером — 80к?

Илья: Нет, трафик льют трое.

Роман: А ты знаешь каких-нибудь соло аффилиатов? Арбитражников — одиночек? Одному столько налить — реально?

Илья: Можно. Это не запредельная цифра, мы растем и 80к для нас не предел.

Роман: Есть расхожее мнение, что если лить “в белую” на мобильные приложения то ROI очень маленький, и работать с таким ROI могут только большие агентства, а арбитражник или команда просто не потянет.

Илья: Нет ничего невозможного, в среднем, в мобайле, в зависимости от вертикали и оффера, у тебя может быть на объеме ROI 40%, что, в принципе, нормально.

Роман: Какой для тебя и твоей команды ROI удовлетворительный? В месяц?

Илья: Ну вот если хорошо поработали, то ROI 60-70%. Но мы обращаем внимание не только на финансовые показатели. Для нас важно чтобы все были довольны — пользователи и рекламодатели, в такой ситуации деньги будут. Работая “в серую” можно быстро заработать деньги, однако мы работаем на долгосрочную перспективу.

Роман: Где учиться? Что читать?

Илья: Я скептически отношусь к разным обучающим курсам, ведь знания арбитражнику достаются нелегко, и никто не станет ими лишний раз делиться, особенно действующими вещами. Так что самый лучший учитель это практика.

Роман: Какой бюджет нужен, чтобы начать учиться? Чтобы продуманно и основательно начать?

Илья: 100 тысяч рублей для комфортного входа должно хватить, но кейсы бывают разными.

Роман: Что нужно понимать в первую очередь?

Илья: Нужно понимать, что арбитраж это не про легкие деньги, это популярный миф, хайп прошлых лет уже прошел, теперь это работа, и работа сложная. Нужно быть готовым к убыткам, ведь поначалу ты покупаешь опыт.

Роман: Хорошая установка, ты не теряешь деньги, ты покупаешь опыт.

Илья: Тебе придется много работать, нести убытки, анализировать результаты, разбираться в том, что такое реклама, и как ведут себя люди. Ты должен понимать, что ты — не твоя целевая аудитория. Людей помимо тебя много, кто-нибудь да купит. Не сдаваться. Иногда ту самую связку ты найдешь в самый последний момент.

Роман: А какую вертикаль ты бы порекомендовал? С чего лучше начать? На чем проще учиться?

Илья: Следите за рынком, самый интересный оффер — это новый оффер. Новые офферы появляются у яндекса, мейла. Начинайте в новых форматах и офферах, не надо пытаться работать со старыми офферами.
Есть ещё такая штука как нейромаркетинг, помогает разобраться с тем, как пользователи реагируют на креативы.

Роман: Что думаешь насчет будущего рынка? Какие тенденции видишь?

Илья: На российском рынке есть тенденция к созданию ин-хаус команд. То есть команды собирают у себя команды арбитражников. Это относится к крупным компаниям. А рынок мобильный рекламы и приложений он растет, все больше проектов делают свои приложения. Интранет у mail.ru, например. Арбитраж мобильного трафика быстро развивается.

Роман: Рынок есть и зарабатывать можно?

Илья: Да, есть куда двигаться.

Роман: А для тебя важно работать именно в белую?

Илья: Начинал я с чернухи. И опыта там хорошего я не получил. Работая “в белую” не надо клоачить, менять баннеры и всё такое — так что это настоящий понятный бизнес.
Без лёгкого мислида, конечно же, никуда.

Это был подкаст про арбитраж мобильного трафика. Рекомендуем к прослушиванию предыдущие выпуски наших подкастов:

• Uliana, Head of Affbank — о конференциях
• Mikhail Funk — о пуш-трафике
• ArboCPA — как устроена арбитражная команда