Аутрич влияния — как договариваться с блогерами и инфлюенсерами

По статистике, 79% людей охотнее купят товар, на который они ранее видели положительный отзыв в соцсетях от блогера, ведь пользователи доверяют инфлюенсерам, их опыту и мнению.

Продвижение продукта с помощью блогеров называют инфлюенс-маркетингом или маркетингом влияния, а установление контакта с ними — аутричем влияния. И в этом материале мы расскажем, как грамотно провести аутрич-кампанию, какие бывают подводные камни и на что особенно стоит обратить внимание.

Что такое аутрич и маркетинг влияния

Аутрич влияния — это процесс установления контакта с лидерами мнений, блогерами, инфлюенсерами. Грубо говоря, тот самый процесс, когда представитель бренда договаривается с инфлюенсерами о рекламе товара.

Само продвижение продуктов через лидеров мнений называют маркетингом влияния. И по результатам исследования, у этого направления отличное будущее:

• за год индустрия инфлюенс маркетинга выросла до 21,1 миллиардов долларов
• 83% брендов считают эту стратегию продвижения одной из самых эффективных
• 67% компаний планируют увеличить бюджет на рекламу у инфлюенсеров

А еще маркетинг влияния помогает избежать негатива. Реклама у любимого блогера воспринимается более спокойно, потому что человек доверяет мнению инфлюенсера, и это доверие автоматически распространяется на бренд.  

Готовим продукт для рекламы у блогеров

Первый этап аутрича — это подготовка продукта и постановка целей — каких результатов вы хотите добиться с помощью рекламы у инфлюенсера? Чтобы было проще, можно воспользоваться методом SMART:

• S (Specific) — цель должна быть конкретной (например, хочу увеличить продажи)
• M (Measurable) — цель должна быть измеримой, чтобы понять, смогли ли достичь ее или нет (хочу увеличить продажи на 20%)
• А (Actionable) — цель должна быть реалистична и достижима (хочу увеличить продажи на 20% за год)
• R (Relevant) — цель должна соответствовать направлению развития бизнеса. 
• Т (Time-bound) — устанавливаем дедлайн (хочу увеличить продажи на 20% до конца 2024 года).

Вот примерный список возможных целей: увеличить узнаваемость бренда, повысить продажи или уровень лояльности, увеличение числа подписчиков в ваших соцсетях.

После того как вы определились с целями, нужно решить, в каком формате ваш продукт будет представлен зрителю:

1. Прямая рекомендация — блогер дает подписчикам ссылку и призывает по ней перейти (для дополнительной мотивации можно выдать именной промокод);
2. Обзор — инфлюенсер делает обзор на ваш продукт, рассказывает достоинства и как им правильно пользоваться;
3. Конкурсы — блогер вместе с брендом разыгрывают продукт/услугу;
4. Продакт плейсмент — ненавязчивое упоминание бренда в контенте инфлюенсера;
5. Спецпроекты — компания и лицо сотрудничают и создают вместе именной продукт.

Далее вам нужно определить, какое сообщение вы хотите донести до своей аудитории. В процессе сотрудничества с инфлюенсерами нужно будет отслеживать, насколько корректно блогеры доносят информацию до ваших потенциальных клиентов.

Ищем инфлюенсера

Второй этап аутрича влияния — это поиск инфлюенсера. Нельзя просто найти популярного блогера и купить у него рекламу. Даже у инфлюенсера с миллионной аудиторией отдача окажется минимальной, если его аудитория вам не подходит.

Где искать подходящего инфлюенсера

Есть три способа найти подходящего блогера в вашей сфере.

• Использовать специальные сервисы. Инструменты платные, но они предоставляют тему, статистику аккаунтов и цены на рекламу: Epicstars, GetBlogger, LabelUp, Adlab.io, Easyprbot, Efir.io, trendHERO.
• Обратиться в рекламное агентство. Компании сотрудничают с блогерами, подберут вам подходящих инфлюенсеров, но попросят за это комиссию: Feedstars, Blogger Brand и WildJam.
• Искать самостоятельно по ключевым словам. Смотрите в тематических сообществах, по тегам, в профильных СМИ и т.д. Вариант экономный, но времязатратный.

Проверка инфлюенсера 

Не все блогеры по-настоящему популярны. В действительности их аудитория может оказаться накрученной. При просмотре аккаунта инфлюенсера обращайте внимания на два момента.

• Вовлеченность аудитории. Нормальный процент вовлеченности аудитории — 8–10%. Если показатель ниже, то подписчикам не интересен контент, если выше — то накручен. 
• Качество комментариев. Много несодержательных комментариев типа «круто», «классно», говорит о том, что они накрученные. А если функция комментирования отключена, то это вызывает вопросы, насколько аудитория лояльна к инфлюенсеру.
• Наличие рекламных постов. В блоге должно быть оптимальное соотношение рекламных и обычных постов. В противном случае подписчики будут воспринимать очередную рекламу как спам.

Проверить чистоту аккаунта можно с помощью сервисов: Panda Rank, LiveDune, Hype Auditor, FakeLikeInfo и других.

Планируем бюджет

Среди маркетологов усть условное правило, по которому можно рассчитать стоимость рекламы у блогера: «каждая 1000 подписчиков стоит 10 долларов». Конечно же, это дает максимально усредненные ставки, но схема подойдет для планирования бюджета на ранних этапах проекта. На итоговую цену влияют формат публикации, сложность проекта, специфика ниши, вовлеченность аудитории и многие другие факторы.

Также при сотрудничестве с блогерами можно выбрать разные форматы:

• фиксированная сумма (например, за пост или серию публикаций);
• бартер (блогер получает оплату не деньгами, а продуктом бренда);
• работа через партнерскую программу (оплата за переход по ссылке, процент с покупок привлеченных клиентов и т.д.)

Договариваемся с блогером

Вне зависимости от тематики блога, сообщение с предложением о сотрудничестве должно быть написано в вежливом тоне. Но не стоит рассылать всем инфлюенсерам однотипное сообщение — подготовьте шаблон и отталкивайтесь от него.

Примерная структура предложения блогеру

Связываться с инфлюенсером нужно по тем контактам, которые указаны в графе «Для сотрудничества». Если такого нет, то уже можно написать в личные сообщения. 

1. Вежливое приветствие. Поприветствуйте блогера и представьтесь по имени.
2. Сделайте комплимент. Это не просто про вежливость, расскажите, почему ваш бренд хочет сотрудничать именно с этим блогером.
3. Расскажите о бренде. Вкратце — чем вы занимаетесь и какую ценность ваш продукт может нести для блогера и его аудитории.
4. Предложите сотрудничать. Напишите, какой формат сотрудничества вы хотите и что готовы предложить инфлюенсеру.
5. Добавьте призыв к действию. В конце письма задайте вопрос или уточните, что вам важно получить ответ, каким бы он ни был. 

Важно! Перед отправкой обязательно проверьте сообщение на ошибки. Особенно обратите внимание на имя блогера, чтобы не получилось условное «Привет, username».

Проводим переговоры

Если блогер вам ответил и заинтересован в сотрудничестве, вам нужно провести переговоры, чтобы детально обсудить нюансы сотрудничества и вопросы оплаты.

Постарайтесь максимально подробно расписать, как вы хотите, чтобы блогер представил ваш продукт, какие цели ставите перед рекламной кампанией, какое сообщение хотите донести до потенциальных клиентов и т.д.

Чем четче будет составлено ТЗ, тем выше вероятность, что рекламная кампания пройдет отлично.

Заключаем договор

Договор — это гарантия безопасности, где четко обозначены права и обязанности сторон. Конечно, можно обойтись без него, но мы настоятельно рекомендуем не пропускать этот пункт.

Что обязательно должно быть отражено в договоре:

• дата размещения рекламного поста и его формат;
• процедура согласования публикации и дедлайн;
• цель рекламной кампании;
• вознаграждение блогера.

После проведения рекламной кампании нужно оценить ее результативность. Если все прошло успешно, то поблагодарите инфлюенсера и сохраните его контакты для повторного обращения. 

На что стоит обратить внимание при переговорах

Многие пишут блогерам с желанием сотрудничать с ними, но повторяют одни и те же ошибки.

• Не нужно писать просто приветствие. В первом же сообщении расскажите, что вы за бренд и что предлагаете блогеру.
• Не выставляйте жесткие требования к контенту. Инфлюенсер лучше других знает, какие публикации нравятся его подписчикам.
• Сначала нужно заинтересовать блогера. В предложении о сотрудничестве сперва указываем, что вы готовы предложить инфлюенсеру, а затем — что от него требуется.
• Будьте готовы, что вам могут не ответить. Лучшее, что вы можете сделать в этой ситуации — найти других блогеров и предложить им сотрудничество. 

Аутрич влияния — коротко о главном

Аутрич влияния — это процесс, в котором представитель бренда и блогер договариваются о сотрудничестве. 

Первый этап — постановка цели. Она должна быть конкретной, реалистичной и измеримой. Далее нужно определиться с форматом рекламы и бюджетом.

Второй этап — поиск инфлюенсера. Можно обратиться за помощью к специальным сервисам, рекламным агентствам или искать самостоятельно.

Третий этап — рассылка предложений о сотрудничестве. В первом же сообщении нужно указать, какой бренд вы представляете, что вы готовы предложить блогеру и каким вы видите ваше сотрудничество.