Big Boost: как вырастить и удержать большую команду

Поговорили с овнером Marlerino Group Владом Марлоном и Head of Affiliate Alfaleads Захаром Суровым и узнали, как на одни и те же вещи смотрит представитель affiliate-команды и партнерской программы.

Для начала мы задали 10 вопросов Владу, а потом попросили прокомментировать его ответы Захара. Получилось в два раза больше интересных мнений.

Влад, расскажи, с чего начинала твоя команда? 

Мы начинали буквально с трех людей. Для нас текущие объемы тогда виделись бесполезными и ненужными. Мы проходили этот путь постепенно, иногда принимая непростые решения — от увольнения целых отделов, до инвестиций в другие проекты. В конечном итоге все они оказывались верными и привели нас туда, где мы есть сейчас.

Всегда с большим удовольствием слежу за тем, как развиваются команды, как они растут медийно, поэтому здесь хочется выразить респект Marlerino Group, за которыми интересно наблюдать.

Как представитель своей компании отмечу, что такие крупные тимы получают самый лучший сервис от партнерских программ, это уже давно стало стандартом работы, по крайней мере у нас. Например, с большими ребятами в Alfaleads работают только КАМы (Key Account Manager). Они умеют грамотно распределять большие бюджеты, отлично знают специфику сорсов и что нужно делать, чтобы увеличить ROI. А еще КАМ имеет больше влияния на рекламодателей и может выбивать намного более интересные условия для вебмастеров. 

А сейчас какие у вас объемы и результаты?

Если бы цифра в 10 000 FTD дейли нам о чем-то говорила, то я бы назвал ее. Но я понимаю, что хвастаться количеством депозитов — моветон, такой объем можно легко лить на Tier-3. Для меня основной результат — рост финансового состояния сотрудников, который я наблюдаю последние несколько лет.

 

Для команды 10 000 FTD в день — отличный показатель, для нас такие цифры — сигнал, что ребята умеют работать на объемах и им можно давать в тест все что есть. Зарабатывают они — зарабатываем и мы, это всегда win-win история.

 

Что ты бы мог назвать залогом вашего роста?

Отличные взаимоотношения внутри команды и четкое понимание операционных процессов. Мы всегда готовы к реализации новых проектов и всегда даем возможность людям расти в любых направлениях. Не скажу, что не бывает промахов, иногда мы прощаемся с сотрудниками и их проектами, если видим, что результат не оправдывает вложенных средств. Но такие вещи естественны для бизнеса. 

Еще один важный фактор нашего роста — отсутствие кадровой текучки. У нас практически нет таких должностей, с которых постоянно уходили бы люди. 

От себя могу добавить, что чем больше команда, тем интересней с ней работать: появляется много возможностей для тестирования гипотез, обмена опытом, можно выбивать больше каких-то плюшек, это вдохновляет.

 

А как занимаетесь планированием работы? 

У нас есть общее планирование, которое ставится не руководством «сверху», а определяется тимлидами самостоятельно. И есть встречи, проходящие 1-2 раза в месяц, на которых обсуждаются какие-то глобальные «майлстоуны», для понимания, что все движется так, как нужно.

 

Дополню, что в рамках общего планирования мы ежедневно созваниваемся с тимлидами команд партнера. На этих встречах делимся инсайтами, узнаем про новые связки и объемы — это всегда плотное взаимодействие. У нас есть дейлики, проходящие три раза в неделю, плюс ежедневные отчеты. Каждый день ребята с утра пишут свои планы на день, а вечером делятся успехами и проблемами, которые возникали по ходу. 

Потом у нас есть еженедельный мит с командой сейлзов, помогающий «сверять часы». А на пятничной встрече мы озвучиваем успехи за неделю и строим планы на будущую. 

Мы выстроили работу таким образом, что и партнер, и менеджер всегда в курсе, кто и чем занимается в данный момент. 

Можешь поделиться, как вы ищете новые продукты?

Обычно они сами нас находят. Мы тратим достаточно много усилий для нашей узнаваемости в сфере: посещаем конференции, делаем стенды, даем интервью и т.д. Но все это лишь инструменты, основным показателем качества нашей работы остается трафик.

 

Действительно, медийность команды оказывает большое влияние на рекламодателей — чем тебя лучше знают на рынке, тем больше тебе доверяют и предлагают эксклюзивные условия. Мы всегда стараемся обращать внимание наших партнеров на этот важный момент, а тем, кто хочет получать больше присутствия в СМИ, предлагаем помощь нашего PR-отдела и силу бренда Alfaleads. Пообщаться на тему медийности можно с Head of PR Мариной.

Как вы тестируете новые ГЕО?

Стараемся адаптировать подходы с различных ГЕО, оценивать окупаемость инвестиций, искать точки буста и подстраиваться под локальный рынок. Еще очень хорошая практика — заказывать маркетинговые ресерчи по рынку конкретной страны. Их можно запросить у внутреннего маркетинга ПП/продукта, либо собирать самостоятельно. Мы построили этот процесс на уровне BizDev-направления, работает очень круто.

Всем этим мы тоже занимаемся, а еще проходимся по трендам, источникам, смотрим, что и по каким ключам можно продвигать, чтобы потом дать партнерам полное summary. Например, сейчас одной из интересных стран является Африка, которую активно отливают наши вебы. Иногда мы также компенсируем командам расходы, чтобы при тестировании они не оставались в убытке и могли, как минимум, выйти в ноль.

А что насчет особенностей поиска новых связок?

В каждом нашем юните процесс поиска разный, но всегда непрерывный. Если тратить ресурсы на тесты по принципу 20/80, то работа будет идти постоянно. Где 80 — отлив уже известных тебе связок, 20 — тесты всего креатива, который приходит в голову. Плохая команда — команда одной связки.

 

Действительно, когда живешь только на одной связке — ты обречен, потому что в арбитраже все меняется очень быстро, нужно всегда иметь запасной план действий. К примеру, отдел медиабаинга Alfaleads работает с огромными объемами и берет в тест практически все связки, неотлитых офферов остается единицы. Когда у тебя очень много трафика и команд — это самый эффективный способ. Если что-то выстреливает — начинаем масштабировать.

Как думаешь, влияют ли партнерские программы и рекламодатели на рост команды? Если да, то как? 

Если мы говорим про непосредственное вмешательство ПП в процессы команды, то нет. Здесь вряд ли есть такое прямое взаимодействие. Но, если у вас закрепившееся партнерство, которое привело к хорошим результатам обе стороны, то масштабирование команды возможно.

 

А вот тут не совсем согласен. Партнерская программа может оказывать на команды сильное влияние. Например, многие топовые тимы, которые работают с Alfaleads, были выращены нами же. Не раз мы собирали несколько соло-вебмастеров вместе, и они становились успешной командой. 

Мы можем дать арбитражникам много экспертизы по самым разным сорсам. У нас есть отдел R&D (Research&Development), занимающийся поиском новых связок, а также юнит Growth-team, который делает из перспективных партнеров настоящих акул арбитража. Наша конечная цель не в том, чтобы просто выдавать офферы, а в том, чтобы вебмастер зарабатывал на них как можно больше, потому что когда в плюсе он, в плюсе и мы. 

Нужно ли крупной команде диверсифицироваться?

Скорее да, чем нет. Суть в том, что при просадке какого-то одного отдела ты сможешь поддержать его работоспособность с помощью других. Диверсификация — это просто способ расширить возможности как тестирования, так и финансового развития. Нужно выращивать специалистов внутри команды, следить за их потребностями и давать возможности для карьерного роста. 

Поддерживаю, и добавлю, что диверсификация должна быть, в том числе, по офферам, ГЕО, сорсам. Например, к нам часто обращаются команды, льющие только один источник. Тогда мы сводим их с другими вебмастерами, байерами, устраиваем совместные созвоны и показываем, на что обращать внимание, куда кликать, как запускаться. В практике Alfaleads наберется немало примеров, когда FB-команда переквалифицировалась в работу с контекстом и наоборот. Были ребята, которых мы пересаживали с Яндекса на Google, других выучивали работе с ASO и они сразу начинали бустовать. В среднем на обучение (от начала заливов до масштабирования) уходит от трех до шести месяцев. 

Какие самые большие различия между успешной маленькой командой и успешной большой командой?

Все зависит от задач, которые ставят те и другие. Всегда есть цифры, на которые смотрят партнерские программы и рекламодатели, им количество людей не так принципиально. У большой команды просто есть больший ресурс возможностей. В глобальном плане я думаю, что нет никакой разницы, если обе команды приносят много профита. 

Я бы сказал так: успешная маленькая команда — это единорог в реальном мире. Скорее всего она стала успешной случайно, или вопреки чему-либо. Как правило, такая команда вытаскивает профит из чего-то одного в моменте и недолгое время, в то время как большая делает деньги на всем, с чем работает. В то же время любая крупная тима когда-то была небольшой. Мораль в том, что если вы стоите на месте и не растете — рано или поздно вас задвинут.

Коротко о главном

Подведем итог всему вышесказанному: 

• 10 000 FTD дейли — отличный показатель, с которым можно рассчитывать на эксклюзивные условия у партнерских программ. 
• Залог роста команды — хорошие взаимоотношения внутри коллектива, четкое понимание рабочих процессов, отсутствие текучки кадров. 
• Планирование задач — должно быть последовательным, а менеджер и его партнер всегда должны быть в курсе задач друг друга. 
• Поиск новых продуктов — проще, если команда медийная, помочь с узнаваемостью в рынке может партнерская программа. 
• Перед тестированием ГЕО — необходимо оценить окупаемость инвестиций, изучить локальный рынок, пользоваться маркетинговыми ресерчами. 
• Поиск новых связок — может идти непрерывно, если тратить ресурсы на тесты по принципу 20/80, где 80 — отлив уже известных связок, 20 — тесты всего креатива.
• Влияют ли партнерские программы на рост команды — Влад: нет, Захар: да. 
• Диверсификация — необходима. 
• Успешной маленькой команде — нужно расти, чтобы выжить.

Выражаем большую благодарность представителям Marlerino Group и Alfaleads за предоставленные ответы и надеемся, что материал был для вас полезен. До новых встреч!