Трипваер (tripwire) — это продукт с низкой ценой, который мотивирует потенциального клиента совершить импульсивную покупку. В воронке продаж трипваер стоит сразу после лид-магнита и перед основным продуктом, тем самым вовлекая пользователей и подталкивая их к совершению целевого действия.
Говоря простым языком, трипваер — это мелочь, которую можно купить, не задумываясь. Она привлекательна и дешево стоит по сравнению с остальными товарами. И те, кто приобрел tripwire, могут позднее вернуться в компанию, чтобы приобрести более дорогой товар.
Как работает tripwire
Чтобы понять, как работает трипваер, нужно рассматривать его в рамках воронки продаж.
- Первое касание. Человек увидел рекламу компании или зашел на ее сайт. В этот момент клиент не нуждается в покупке или откладывает ее по каким-либо причинам.
- Лид-магнит. Пользователь получает что-то бесплатное в обмен на контактную информацию (адрес электронной почты или номер телефона).
- Трипваер. Человек реагирует на лид-магнит, и ему предлагают дешевый товар. Клиент импульсивно совершает покупку, перед этим не задумываясь, потому что он видит в товаре большую ценность и невысокую стоимость.
- Покупка. Пользователь убедился, что качество сервиса высокое, поэтому совершает покупку основного продукта по более высокой цене.
- Постоянные покупки. На этом этапе клиент полностью удовлетворен качеством товара, и компания старается его удержать, предлагая различные программы лояльности.
Для чего нужен трипваер
Показать качество продукта и сформировать доверие. Трипваер помогает закрыть клиенту его потребности и показывает, что компании можно доверять. У человека должна возникать мысль: «Если этот продукт стоит $1, то что они тогда предлагают за 100$».
Преодолеть барьер первой покупки. Человек уже купил у компании товар и переходит в разряд клиентов. В будущем ему будет легче приобрести что-то по полной стоимости.
Вызвать импульсивное желание купить. Клиент не думает о цене и не сравнивает стоимость других похожих предложений, а сразу покупает, т.к. выгода очевидна.
Сколько должен стоить трипваер
Стоимость трипваера зависит от целевой аудитории, ниши бизнеса и стоимости основного продукта.
Средняя стоимость трипваера должна быть в пределах 1—10% от суммы основного продукта. Но лучше протестировать разные суммы, чтобы подобрать ту, которая будет более комфортна для пользователей.
В каких вертикалях можно использовать трипваер
Дейтинг. Пользователям можно предложить скидку на первый месяц Premium-подписки на сервисе знакомств.
Гемблинг. Онлайн-казино уже довольно успешно пользуются трипваерами, предлагая клиентам бонусы за минимальный депозит.
Беттинг. Здесь то же самое, что и в гемблинге — новичкам можно предложить бонус, например ставку без риска.
E-commerce. В интернет-магазинах и маркетплейсах показываются сначала товары с огромной скидкой или небольшой ценой.
Essay. Сервис может предоставить скидку на онлайн-курсы или на первый заказ готовой студенческой работы.
Нутра. Покупателю могут предложить наборы пробников, большую скидку на товар с отсчетом времени до ее окончания.
Примеры использования tripwire
Вместе с примерами трипваера разберем, как он работает в связке с лид-магнитом.
| Вертикаль | Лид-магнит | Трипваер |
| Гемблинг | Зарегистрируйся и получи 100 фриспинов | Пополни счет на минимальную сумму и получи 200% к депозиту + 100 фриспинов |
| Дейтинг | Зарегистрируйся и получи доступ к списку девушек, желающих познакомиться | Оформи Премиум-подписку со скидкой 99% в первый месяц, и ты сможешь видеть, кто тебя лайкнул и не написал |
| Нутра | Бесплатная доставка при регистрации | Набор пробников при заказе от 500 рублей |
| Essay | Бесплатный вебинар, как написать курсовую | Первый заказ студенческой работы со скидкой 80% |
Советы, как сделать хороший трипваер
Вот несколько советов, которые помогут сделать хороший трипваер.
- Решите проблему клиента, но не до конца. Сделайте так, чтобы трипваер показал качество основной линейки продукции, но при этом не решал основную проблему клиента, иначе назад он не вернется.
- Трипваер должен относиться к основной линейке товаров. Было бы очень странно, если бы магазин духов за первую покупку присылали в подарок не набор пробников, а корм для рыб.
- Цена не должна быть выше потенциальной выгоды. Покупателям, может быть, и будет нравиться цена трипваера, но для компании внедрение пробного продукта может оказаться убыточным. И за этим надо следить.
При грамотном внедрении и использовании tripwire поможет потенциальным покупателям перейти в разряд клиентов и проникнуться доверием к бренду. Главное — не делать предложение трипваера слишком навязчивым, иначе это вызовет отторжение.
Как работают алгоритмы магазинов прил, почему одни продукты оказывают в топе, а другие никак до него не доберутся? Виноваты ли в этом плохие отзывы или агрессивный дизайн, маленький бюджет на продвижение или плохо собранная семантика? Разбираемся в «дьявольских» деталях ASO-продвижения с ребятами из команды iRent!
