Мы часто слышим про такие модели бизнеса как B2B и B2C: с точки зрения компании первая ориентирована на другие компании, а вторая — на покупателя. Но есть еще D2C (Direct-to-consumer) — розничная модель, в рамках которой предусмотрено сотрудничество с покупателями без оптовых посредников. В этом материале мы подробнее разберемся, чем может быть выгодна D2C, и рассмотрим, как ее используют в бизнесе.
Что представляет собой D2C-модель
В рамках D2C компания увеличивает свой профит за счет того, что не обращается к посредникам и продает товар или услугу без стороннего оптового или розничного продавца. Но чтобы такая стратегия работала эффективно, необходимо сформировать свою систему дистрибуции и логистики, которая будет выглядеть примерно так: производитель — реклама/сайт — покупатель.
Особенно активно такая модель бизнеса заработала благодаря развитию цифровых технологий. У производителей появилось еще больше возможностей взаимодействовать непосредственно с потребителями, а у клиентов, в свою очередь — больше путей для такого взаимодействия, например, заказать товар или забронировать услугу напрямую у компании. Неудивительно, что e-commerce стала одной из ниш, где бизнес может выгодно использовать D2C.
Достоинства D2C
Если вы уже работаете по модели B2B или B2C, переход на D2C потребует существенных вложений. Однако эта модель обладает несколькими преимуществами, которые окупают возможные риски и траты.
Анализ аудитории
Если вы работаете с посредником, то анализом покупателей занимается он, у вашей компании нет таких сведений. При переходе на D2C бизнес переходит на более близкие контакты с клиентами, начинает разбираться в желаниях людей, динамике спроса.
Качество обслуживания
Налаживая связь с потребителем, вы можете лучше узнать, что ему нравится или нет в обслуживании. Ведь теперь ваша компания отвечает за путь покупателя, а значит может улучшить покупательский опыт, изменив подход в работе с клиентами.
Репутация компании
Когда вы начинаете продавать свои товары или услуги непосредственно потребителям, вы можете работать с мнением аудитории о вашем бренде. В ваших руках сформировать такое «лицо» компании, которому люди хотели бы доверять.
Суммируя, D2С помогает сократить риски, связанные с плохим обслуживанием или не целевой аудиторией, повышает лояльность потребителей и укрепляет репутацию бренда.
Известная IT-компания Apple активно использует D2C-модель вместе с другими стратегиями. Несмотря на то, что их гаджеты можно купить у официальных реселлеров, посетить «яблочный» офис продаж — отдельная радость. Ради которой многие и идут к ним, и часто дополнительно к гаджету покупают незапланированный аксессуар. Ведь продавцы Apple устраивают целую экскурсию по красивому миру «яблочных» примочек, дают потрогать и «ощутить связь» с новыми моделями смартфонов.
Трудности с D2C
Если вы хотите попробовать D2C, то прежде всего надо подумать, подойдет ли эта модель вашей компании. Чтобы стратегия работала эффективно, потребуется внедрить новые бизнес-процессы и в своих решениях ориентироваться на желания клиента, изучать тренды и инновации, а не идти проторенным путем. Причем это касается не только формата общения с потребителями, но и самого продукта. Тут речь и про креативность в дизайне, и про интересную подачу, внедрение чего-то нового и при этом полезного.
Таким образом, работа без посредников — одновременно и преимущество, и «проклятье» D2C-модели. Ведь компании приходится брать на себя ответственность за множество процессов.
В стандартный набор рабочих «обязанностей» компании будут входить:
- Создание и поддержание интернет-магазина и других каналов продаж
- Привлечение и удержание потребителей
- Обработка и отправка заказов
- Работа с фидбеком покупателей
- Решение конфликтных ситуаций
И не забываем, что при таком формате работы нужно не только разработать новый план работы, создать сайт, наладить поставки, но и обучить персонал.
Что поможет эффективно внедрить D2C
Создание сайта
D2C-модель не сможет работать в современном мире, если у вас нет собственного сайта. Причем нужно создать не лендинг, который все же ограничен в своих возможностях привлечения новых клиентов и продвижения продукта, а полноценный многостраничный ресурс. Там можно развивать корпоративный блог, спецпроекты, публиковать ролики о сотрудниках и общие снимки. И конечно, должен быть раздел с отзывами покупателей, также можно публиковать фото с мероприятий, где тестировался продукт и видео-инструкции.
При этом создание собственного сайта не означает полный отказ от сотрудничества с посредниками, например, маркетплейсами. Просто они уходят на второй план.
Использование геймификации
Элементы геймификации — это всегда хороший способ привлечь внимание и вызвать интерес у аудитории. Запуск конкурсов, акции, бонусы — людям нравится возможность получить что-то за пол цены (а если повезет и вовсе на халяву). Они будут выходить с вашей компанией на прямую связь, делиться информацией, а еще и являться сарафанным радио, благодаря которому о вашем бренде узнают другие.
Но элементы геймификации необязательно должны быть такими. Также в эту категорию подходят разные виртуальные плюшки. Кто-то уже активно интегрирует в свой бизнес VR-технологии, что впечатляет аудиторию.
Например, IKEA в свое время создала приложение, которое позволяло в виртуальной версии квартиры «размещать» цифровой диван, стол, стулья и т.д. То есть можно было протестировать проект дизайна и понять, насколько все будет функционально и сочетаться друг с другом.
Развитие соцсетей
В укреплении D2C-стратегии помогает активное развитие соцсетей, где с клиентами можно общаться напрямую. Через них можно оповещать о новых акциях, собирать отзывы о продукте, работать с критикой, создавать вирусный контент для привлечения новой аудитории.
Гибкое ценообразование
Ценообразование — один из важных моментов в бизнес-стратегии. Если вы работаете через посредников, то итоговую стоимость назначают они. Но в случае D2C в ваших руках устанавливать цену на ваш товар или услугу. Какие могут быть варианты?
Менять цены в зависимости от спроса
Чем выше спрос и ценность продукта, тем выше можно установить цены. Кроме того, в регионах с более платежеспособным населением можно немного завышать.
Выбрать динамическое ценообразование
Идея тут заключается в том, что вы продаете один и тот же продукт по разным ценам разным группам людей. Например, так делают в такси-сервисах: проезд с животным будет стоить дороже. Также на стоимость могут влиять какие-то обстоятельства: в непогоду цена на проезд в такси вырастает.
Использовать ценообразование «затраты плюс»
Речь идет о том, что компания добавляет фиксированный процент к стоимости, которая нужна для создания одной единицы продукта. По сути, это наценка, которая помогает минимизировать риск уйти в минус. Например, вы продаете солнечные очки по себестоимости $10 за штуку и хотите установить наценку в 30%. В результате потребитель увидит ценник в $13. Но если вы считаете свой товар заслуживающим особого внимания, ведь ваши сотрудники душу вложили, улучшая его качество, то вы вольны поставить процент хоть 300%.
Вывод
В эпоху цифровизации и активного внедрения технологий D2C кажется естественным путем для развития бизнеса. Интернет позволяет ближе познакомиться со своими покупателями, а посредники в торговле, например, маркетплейсы, скорее начинают выступать рекламными площадками. Там человек будет узнавать о бренде, а после первой успешной покупки уже заказывать непосредственно у компании.
Как работают алгоритмы магазинов прил, почему одни продукты оказывают в топе, а другие никак до него не доберутся? Виноваты ли в этом плохие отзывы или агрессивный дизайн, маленький бюджет на продвижение или плохо собранная семантика? Разбираемся в «дьявольских» деталях ASO-продвижения с ребятами из команды iRent!
