Как составить всесторонний портрет клиента для успешных продаж

1 ноября 2022
62
0

Портрет потенциального покупателя — это не только его пол, возраст и местоположение. Чтобы составить действительно полезное описание целевой аудитории, нужно копнуть глубже: подружиться с людьми, узнать их ценности и образ жизни. В этом могут помочь разные методы, которые мы разбираем в этом материале.

Сегментация по основным признакам и метод персон

Сегментация по основным признакам — один из популярных методов, в рамках которого собирается вся возможная информация о группе людей: пол и возраст, местоположение, семейное положение и дети, национальность и религия, какое поколение (X, Y, Z), образование, сфера деятельности и доход. Кроме того, изучаются мотивы для покупки, основные ценности аудитории, образ жизни людей и на что они ориентируются при выборе продукта (отзывы, советы близких и т.д.).

Для составления портрета потенциального клиента важно выяснить причины покупки (подарок, необходимость в товаре), критерии при выборе (стоимость, качество, дополнительные бонусы), как покупается товар (эмоционально или рационально) и для каких целей человек будет использовать его (например, тренажер для похудения/поддержки формы/для ЗОЖ).

Тут в поддержку можно использовать метод персон — когда создаются образы потенциальных клиентов. По сути, формируются «выдуманные» персонажи, которые наделяются характеристиками покупателей. Каждая персона тут будет представлять одну группу потребителей.

Например, карточка с портретом клиента для сервиса здорового питания может быть такой.

Татьяна, 35 лет, не замужем, без детей. Живет в Екатеринбурге, высшее образование. Работает главным менеджером в отделе продаж фитнес-центра. Зарплата — 70 000 руб. Хобби — латинские танцы и конкурсы для собак. Готовит сама мало, часто заказывает доставку. Хочет добиться отличной фигуры, начать питаться правильно и не тратить много денег, готова научиться нескольким рецептам.

Как составить всесторонний портрет клиента для успешных продаж

Метод 5W

Метод пяти W заключает в себе пять вопросов: what (что), who (кто), why (почему), when (когда) и where (где). Ответы на них и помогают в составлении портрета потребителя. Возьмем для примера онлайн-курсы для школьников.

Что?

Услуга. Расписываем то, что может быть важно потребителям: удаленный формат, не запись, а общение с преподавателем в прямом эфире, геймификация обучения, разные предметы, цена.

Кто?

Родители с детьми. Тут важно не забывать про взрослых, ведь обычно не дети оплачивают курсы. Поэтому нужно учитывать пожелания и цели родителей.

Почему?

Причина для покупки курсов. Например, подготовка к ГИА и окончание школы с переходом в другое учебное заведение/переход в старшие классы и дальнейшая подготовка к ЕГЭ.

Когда?

Лучшее время для запуска таких курсов — сентябрь/октябрь, но о запуске стоит объявлять заранее.

Где?

В интернете. Подчеркивать, что заниматься можно из любого места (то есть родители могут не ездить по городу, занимаясь развозкой детей по курсам).

CustDev

Сбор обратной связи

Другой способ CustDev (Customer Development) позволит понять, какой именно продукт нужен вашему потенциальному потребителю. Суть подхода в том, чтобы разработать товар или услугу, основываясь на анализе потребностей будущих клиентов. Метод позволяет быстро протестировать идеи, проверить позиционирование продукта, изучить каналы коммуникаций и найти новые сегменты пользователей. Лучше всего использовать CustDev перед разработкой концепции продукта.

Как работает метод

Проведение CustDev включает четыре этапа: выявление клиента, его верификация и привлечение, и финальный — создание компании. На первом этапе собирается информация о потенциальных покупателях, чтобы проверить свои торговые гипотезы. Выясняются потребительские проблемы, потребности, их заинтересованность в продукте. Источниками информации могут стать как непосредственные беседы с аудиторией (в общественных местах, на форумах и соцсетях), так и опросы в соцсетях, тестирование продукта в закрытой группе либо сервисы для сбора данных (Медиалогия, Квибрум и т.д.).

Как составить всесторонний портрет клиента для успешных продаж

Если вы хотите узнать мнение о новом продукте у ваших подписчиков/клиентов, то в качестве мотивации можно предложить им скидку или небольшой розыгрыш с подарками за участие. Главная задача тут выяснить, есть ли у людей запрос на ваш продукт, насколько он удобен в использовании, какие у него плюсы и минусы, соответствие цены и качества.

Особенности метода

Преимущество CustDev в том, что метод позволяет создавать товар, ориентируясь на реальную ситуацию на рынке (и на прошедшие проверку гипотезы). В итоге компания узнает о реальных потребностях людей, снижает риски провала, у нее есть шанс доработать и устранить недостатки товара. Кроме того, CustDev предоставляет сведения о потенциальных потребителях, что может быть убедительным аргументом для инвесторов, и помогает отследить работу конкурентов, ориентируясь на отзывы пользователей.

Что касается недостатков, то CustDev не позволяет сохранять задумки полностью в тайне до запуска проекта. Также этот метод — не из быстрых: старт продаж будет откладываться до момента, пока не будут проверены все гипотезы.

Таким образом, CustDev работает с потребителями, чтобы максимально закрыть потребности человека своим товаром. Благодаря анализу аудитории можно выяснить о причинах падения продаж или невостребованности продукта. Поэтому этот метод подойдет как стартапам с новым продуктом, так и действующим игрокам, улучшающим свой товар.

Источники информации о клиентах

При поиске информации для составления портрета потребителя лучше всего опираться непосредственно на обратную связь от людей. То есть устраивать опросы, просить заполнять анкеты и оставлять отзывы. Тогда на прямую можно получать важную информацию о продукте.

Либо можно воспользоваться сторонними сервисами, которые дают более опосредованные данные, но тем не менее они тоже помогут в работе. Для анализа посещений сайта подойдут, например, системы «Яндекс.Метрика» и Google Analytics. Также можно проанализировать лиды в CRM-сервисы.

В помощь при создании клиентского портрета используют сервис Similarweb: он дает информацию об интересных категориях, поисковых запросах, источниках трафика. Также для анализа основных запросов в поисковиках еще используют «Яндекс.Wordstat».

Как составить всесторонний портрет клиента для успешных продаж

Вывод

Чтобы создать подходящий портрет клиента, который был бы полезен в продажах, нужно не просто анализировать статистику и социально-демографические характеристики, но и учитывать интересы, окружение, мотивы покупателя. Или контекст, в рамках которого выбирается товар, как в случае JTBD. Важно выбрать подходящие площадки для продвижения товара и предложить необходимый людям продукт. При этом необязательно использовать только один метод, их можно комбинировать, чтобы полностью вжиться в образ потенциального клиента.

Есть что рассказать об арбитраже трафика?
Стань автором ZorbasMedia!
Оставить заявку
Хотите получать все свежие новости, самую полезную информацию и быть в курсе всех новостей в мире арбитража? Подписывайтесь на новости от ZorbasMedia! Мы следим за тем, чтобы ничего интересного не прошло мимо вас!