Мы встретились с Алексеем (Alex G) — Head of affiliate в PIN-UP Partners, чтобы поговорить о том, чем занимается Head Of affiliate, как наружная реклама повышает конверт CPA офферов и том, как арбитражники остаются на шаг впереди всего perfomance-marketing рынка.
Приятного прослушивания!
ZorbasMedia: Сегодня мы на деловом обеде с Алексеем из PIN-UP Partners. Алексей — Head of affiliate. Расскажи чем занимается руководитель партнерки?
Алексей: Именно в PIN-UP Partners руководитель партнерки занимается чуть большим кругом обязанностей, чем все привыкли думать. Мы отвечаем за большую часть всего трафика, не только выкупаем его по CPA или Revshare, но еще и сотрудничаем со многими изданиями и прочими источниками трафика. В привычном смысле люди не привыкли воспринимать это как часть аффилиат маркетинга. Если глобализировать: продвигаем наш продукт, выкупаем максимум трафика так, чтобы он нам окупался.
ZorbasMedia: Вы работаете по СРА и Revshare, из чего у вас складывается ставка?
Алексей: СРА для продукта, если ты работаешь как ПП — это заданное количество денег, которые мы тратим на рекламу с учетом того, что эти деньги за определенный ранее заданный период нам отобьются. В России это может быть 4–6 месяцев, то есть мы берем профит, который нам приносит игрок за это время и если он окупается, то ставим эту сумму за этот период в качестве бюджета на рекламу и получаем ставку СРА. Все, что идет дальше — наш профит, а все, что до этого — арбитражный.
ZorbasMedia: Вы работаете с партнерами по СРА или Revshare умолчанию?
Алексей: Все сильно зависит от источника трафика. Нет понятия «по умолчанию», есть целесообразность. Если приходит вебмастер и у него другие источники, которые арбитражные, по ревшаре мы советуем не закупать трафик. Иначе он растянет свои бюджеты на срок окупаемости и для маленького арбитражника — это огромные финансовые потери. В максимальной перспективе это конечно круто, но постоянно спонсировать FB не хочется.
ZorbasMedia: Revshare — это больше SEO тема?
Алексей: Сеошники инвестируют свои деньги в развитие проекта и потом долгое время получают профит. Если у вас есть проект, который имеет возможность быть проинвестирован и «играть в долгую», то конечно стоит работать по ревшаре. А если у вас трафик, который требует максимально быстрых выплат и вы закупаете его за деньги прямо здесь и сейчас и нужна постоянная оборотка, то это только СРА. Это гэмбловое отличие от других бизнесов.
ZorbasMedia: В ревшаре часто говорят про минуса, почему они появляются?
Алексей: Это вообще не так, если бы было так, то мы бы просто закрылись. В отличие от многих конкурентов мы используем легальный софт. Мы получили лицензию в России, на Украине и пытаемся получить в других странах. У нас игроки реально выигрывают, не буду разглашать цифры, но это правда.
ZorbasMedia: Сколько в среднем казино отдает денег обратно игрокам?
Алексей: Есть такое понятие как in-out. Поведение игрока — это прийти, закинуть немного денег и вывести их, выиграв совсем чуть-чуть. И это постоянный баланс. Больше половины денег гоняется туда-обратно. Если у вас игрок не выводит бабки, значит у вас плохой трафик. Мы следим за тем, чтобы игроку нравилось играть, тогда LTV длинный и качественный.
ZorbasMedia: Как вы помогаете конвертить?
Алексей: Мы делимся с вебами частью нашего маркетингового плана и тогда он сможет сделать оригинальные креативы. Работаем с ретеншеном игроков, если у игрока слабо отыгрывает трафик, то начинаем «бомбить» этого пользователя всеми возможными способами. Даем портрет аудитории.
ZorbasMedia: Вы недавно выкупили кучу наружной рекламы на Украине? Зачем?
Алексей: В Украине мы топ. Медийная реклама — возможность дотянуться до пользователя маркетинговым подходом там, где мы не можем это сделать в онлайне. По сути, мы занимаемся самым обычным брендингом. Если СРА — это перфоманс, часть рекламы, то медийка — это brand awareness, брендинг.
ZorbasMedia: То есть люди уже знакомы с брендом и это повышает доверие?
Алексей: Именно. Если мы разобьем по типам трафика, то тут ребятам, которые арбитражат FB или инсту и другие сурсы, в том числе медийка, баннеры, пуши: у них растет CTR и конверт из реги в деп, как и остальные показатели. Я сам сравнивал, если взять те сурсы, которые у нас до этого конвертили около нуля, то сейчас у них ROI 20–30%, потому что мы запустили медийку.
ZorbasMedia: Один и тот же крео и одна и та же компания конвертит по-разному, это от чего зависит? От зарплаты, от дня недели, фазы луны?
Алексей: Зарплата в Украине действительно очень влияет. Если брать конкретно время суток, день месяца, праздники, то на них 100% надо оглядываться, важна событийка.
ZorbasMedia: Насколько казино профитнее беттинга?
Алексей: Сложно сравнить, потому что целевая аудитория разная. В казино сейчас тренд на женскую аудиторию, 15–50% игроков женщины. В беттинге этот тренд не прослеживается, кроме чемпионатов мира и Европы. Важно понимать, что когда льешь казино — у тебя людей больше, профитность высокая, но LTV не такой высокий, как на целевой аудитории беттинга. На круг для арбитражника это одно и тоже.
ZorbasMedia: Как привлекаете арбитражников?
Алексей: Отток арбитражников меньше, чем приток. Привлекаем как можем, конечно же маркетингом. Очень многие не понимают, что партнерка — такой же лендинг или воронка, как и не арбитражный лендинг. Добавляем сюда брендинг, плюс аптайм, выплаты, помощь с креативами, коммуникация — так и привлекаем.
ZorbasMedia: Всегда же есть партнерка, у которой ставка выше? Как с этим бороться?
Алексей: Стараемся дать максимум профита, чтобы сделка была взаимовыгодной. Если у конкурентов ставка выше, то у нас есть такая штука как «сплит-тест 110%». Берем другой бренд, заливаемся, если EPC получается ниже, то делаем докомпенс трафика, чтобы человек не терял свое время, а сами параллельно улучшаем продукт. Мы очень много осматриваемся на конкурентов. Важный момент: если ставка у конкурентов выше и мы провели такой тест, то даем индивидуальную ставку. Есть стереотип, что PIN-UP никогда не дает индивидуальных ставок, но сейчас мы практически под каждого веба переходим на них.
ZorbasMedia: А если кто-то новый приходит и требует индивидуальную ставку?
Алексей: Проливаем по средней ставке, если получилась нормальная кампания, естественно подстраиваемся под трафик и улучшаем ставку. Верить можно только в цифры.
ZorbasMedia: Вы не проводите розыгрыши машин, квартир, в отличие от многих? Почему?
Алексей: Нам просто никогда это было не нужно, всегда ориентируемся на то, чтобы дать максимум профита. Маркетинговые деньги мы вкладываем в развитие продукта и максимум, который можем дать — отдаем партнерам. Мы стараемся вписываться в максимальное количество ивентов, чтобы вживую общаться с партнерами. При спонсировании ивентов прежде всего важен нетворкинг.
ZorbasMedia: Где по твоему мнению происходит самый лучший нетворкинг ?
Алексей: Настоящий нетворкинг происходит в частной приватной обстановке, есть возможность проговорить все проблемы, обсудить возможности работы.
ZorbasMedia: С какими источниками трафика работаете?
Алексей: Стараемся конвертить все. Очень много поиска, много арбитража, пуши, FB, инст, баннеры, тизеры — все конвертим. Помимо этого еще и мессенджеры, с ними надо уметь работать.
ZorbasMedia: Если говорить про воронку, в гэмблинге — это прилы. Есть ли альтернативные виды залива?
Алексей: Мы над этим работаем, но вебы нас обогнали. Они придумывают очень хитроумные воронки, не буду палить, чтобы никого не обидеть. Сейчас прилы уходят на задний план. Недавно мы выпустили свою официальную прилу, но даже ее FB запрещает по букмекерке. Это норма. Как обойти? Берем клоаку, делаем ленд, на ленд кнопку «скачать прилу» и понеслась. И компания с этого получается замечательная.
ZorbasMedia: Можешь объяснить что такое медийный тариф?
Алексей: Делая крео на FB или где-то еще — вы же не можете использовать многие стоп-слова, поэтому абитражники придумывают креативы общего плана. И если на него добавить наш логотип, то получится медийный тариф. Указывая на крео логотип PIN-UP, пользователь понимает, что выходит на наш продукт, и таким образом мы платим больше, потому что LTV таких игроков выше.
ZorbasMedia: Законодательно пытаются ограничивать?
Алексей: В белую всегда выгоднее, проще, больше возможностей для залива и стабильнее. Мы просто себе организовали команду, у ребят есть возможность жить спокойно, зарабатывая один и тот же профит. И именно это означает лицензия. Белая тема — это круто, стоит к ней двигаться и развиваться.
Как работают алгоритмы магазинов прил, почему одни продукты оказывают в топе, а другие никак до него не доберутся? Виноваты ли в этом плохие отзывы или агрессивный дизайн, маленький бюджет на продвижение или плохо собранная семантика? Разбираемся в «дьявольских» деталях ASO-продвижения с ребятами из команды iRent!
